¿Qué es el Account-Based Marketing? Y por qué deberías considerarlo

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El Account-Based Marketing es una nueva estrategia de marketing que se centra en dirigirse a las cuentas correctas con los mensajes correctos, en el momento adecuado. Es un enfoque poderoso que se ha demostrado que funciona en las industrias B2B. Aquí hay 3 formas en que puede ver si elmarketing basado en accoun t es algo que debe considerar para su negocio.

Por qué es importante el Account-Based Marketing

En primer lugar, profundicemos en el por qué el Account-Based Marketing es importante. Esta es una estrategia para apuntar a cuentas específicas e influyentes que, en última instancia, impulsarán los ingresos comerciales y el crecimiento del negocio. Y al usar datos y conocimientos de los clientes para crear cuentas, puede predecir los resultados de sus campañas de marketing y realizar ajustes en consecuencia.

que es Account-Based Marketing

Aquí hay 2 razones por las que debe considerar este tipo de marketing su estrategia: Mayor retención de clientes y crecimiento del negocio Aumente su visibilidad y obtenga exposición a los clientes correctos en el momento adecuado Para ver cómo puede configurar una estrategia de marketing basada en cuentas para su negocio, puede consultar nuestro estudio de caso sobre Menlo Security.

¿Qué es el Account-Based Marketing?

El Account-Based Marketing (ABM) es un enfoque sofisticado del embudo de ventas B2B tradicional que se centra en expandir su alcance en el mercado al hacer que su programa de marketing seamás significativo y personalizado para las cuentas a las que se dirige. Como vendedor, puede conectarse con sus compradores de maneras para las que el embudo de marketing tradicional no fue diseñado.

Y, puede hacer esto sin gastar una tonelada de dinero enpublicidad. Para comenzar a implementar ABM, hay algunas cosas que debe recordar. Primero, apunta a las cuentas correctas ABM se trata de crear valor para tus cuentas objetivo, no solo de aumentar tus números. Si solo está tratando de generar más clientes potenciales, este approach no funcionará para usted.

¿Para quién es mejor el Account-Based Marketing?

El Account-Based Marketing es el más adecuado para empresas B2B que venden productos y servicios en forma de suscripciones, transacciones y servicios digitales. Funciona mejor para las empresas que están vendiendo el tipo recurrente de negocio. ¿Cómo saber si está vendiendo  suscripciones?

para que sirve Account Based Marketing

Primero, debe hacerse algunas preguntas:

  • ¿Vendes suscripciones digitales? Si es así, entonces puede pensar en considerar el Account-Based Marketing. 
  • ¿Te estás asegurando de que tus clientes compren sus suscripciones? Si lo son, entonces tal vez el Account-Based Marketing es algo que debes considerar.
  • ¿Estás comercializando tus productos y servicios por correo electrónico? En caso afirmación, entonces estás utilizando el canal de marketing por correo electrónico a su favor.
  • ¿Tienes un negocio de servicios basado en la web?

Cómo implementar el Account-Based Marketing

  1. El primer paso es definir el mercado objetivo. Hay muchas maneras de hacer esto, y muchas herramientas para usar para recopilar información. Si su negocio vendeun servicio, puede buscar reseñas de clientes, su perfil en línea y redes sociales. Si tu empresa vende productos, puedes probar Facebook Ads, Mailchimp para prospección, Social CRM y análisis predictivo de datos.
  2. Para determinar a qué cuentas debe dirigirse,  debe segmentar su base de clientes y tener en cuenta a las personas compradoras. Un buyer persona es un conjunto de atributos que pueden ayudarte a determinar qué usuarios se beneficiarían de ciertos tipos de contenido o cómo es probable que actúen en función de su perfil.
  3. Esto nos lleva al segundo paso de la estrategia de marketing basada en cuentas: un público objetivo.

Aprende de los éxitos de los demás

La tecnología de marketing y los canales ahora disponibles han proporcionado una gran cantidad de datos sobre el rendimiento pasado, que se pueden utilizar para obtener información valiosa sobre los resultados pasados y los hábitos clave para aquellos que utilizan un enfoque basado en cuentas.

El uso de los conocimientos de sus propios clientes puede proporcionar pruebas sólidas del valor y la eficacia de un enfoque basado en cuentas. También puede estudiar las estrategias de mercado de otras empresas, incluidas las que ya han utilizado con éxito un enfoque de Account-Based Marketing.

Esto puede proporcionar una base para la experimentación con un enfoque basado en cuentas. Uno de los aspectos más importantes de un enfoque de Account-Based Marketing es que lleva tiempo construirlo.

Por qué debería considerar ABM

Aquí hay algunos beneficios que podrían interesarte:

  • Un aumento en los clientes potenciales y las ventas: cuando las empresas usan ABM, se dirigen a las cuentas que tienen más probabilidades de tomar medidas. Primero se ponen en contacto con esos prospectos, y estos prospectos  tienen un incentivo para tomar medidas. Esto proporciona un mayor ROI en su gasto en marketing.
  • Un aumento en los clientes potenciales calificados: cuando las empresas utilizan Account-Bases Marketing, están creando una relación más sólida con sus prospectos y sus clientes. Este compromiso con los profesionales significa que tendrán una mejor comprensión de sus necesidades, lo que los hace más propensos a encontrar la solución adecuada para ellos.

Los beneficios de ABM

El Account-Based Marketing permite a su organización mejorar todos los aspectos de su estrategia de marketing. Puedes hacer arte con la línea superior: la forma tradicional de acercarse a un prospecto generalmente implica llegar a la empresa para la que trabajan. Sin embargo, esto no siempre resuena con su público objetivo, ya que la mayoría de las empresas considerarían el valor que pueden aportar  a su equipo de ventas antes de mirar el valor que puede aportar a los suyos.

que es Account-Based Marketing

El ABM le permite llegar a su audiencia directamente. Todo lo que tienen que hacer es completar algunas informaciones clave. Incluso puede obtener más información sobre ellos a medida que ingresan sus datos. Esto le da una mejor comprensión de quiénes son, cuáles son sus intereses de trabajo y dónde se encuentran en su proceso de toma de decisiones.

Las desventajas de ABM

Muchas empresas que no están listas para hacer un compromiso completo con ABM parecen estar retrasando, lo cual es comprensible. Hay una serie de razones por las que una empresa puede dudar en comprometerse con Account-Based Marketing . Por ejemplo, falta de contenido dirigido. Cuando comienzas a mirar ABM de alguna manera, puedes ver cómo esa estrategia se aplica a la búsqueda, la comunicación social y la publicidad.

Todas estas herramientas se basan en dirigirse a personas con contenido personalizado, porque una persona que visita el contenido que va a recibir no es un grupo lo suficientemente grande como para dirigirse. Es importante recordar que las personas ahora están recibiendo más contenido de targeted que nunca, que incluye anuncios orientados a la ubicación. Como resultado, las empresas deben centrarse en proporcionar contenido que sea altamente relevante para las cuentas objetivo.


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