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10 KPI B2B que un vendedor en línea debería medir

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El marketing es cada vez más una industria basada en datos. Los especialistas en marketing están casi obligados a demostrar objetivamente su eficacia a través de KPI B2B medibles. Hay tanto para medir, comparar y probar que no siempre es fácil determinar qué datos debe usar un vendedor inteligente para demostrar la efectividad de una campaña en línea o una campaña de marketing.

En este artículo, analizaré los diez KPI B2B principales para evaluar una estrategia de marketing en línea.

¿Cómo usar los KPI B2B para evaluar tu estrategia de marketing?

Los KPI son un recurso valioso para tomar decisiones informadas sobre el uso correcto del presupuesto de marketing y la estrategia de marketing a largo plazo. Por ejemplo, ¿es inteligente ajustar las campañas o invertir más en una determinada actividad de marketing? Después de planificar e implementar una estrategia de marketing, también es importante invertir tiempo y energía en medir y analizar los resultados. 

10 KPI B2B para evaluar tu estrategia de marketing

Asegúrate de seleccionar KPI B2B que se adapten a la organización. ¿Cuál es el negocio principal? ¿Qué resultados necesitas lograr el departamento de marketing para que la empresa crezca? ¿Vendemos más generando más clientes potenciales o consiguiendo más suscripciones?

Las respuestas a estas preguntas aseguran que tú, como comercializador, no pierdas demasiado tiempo midiendo y analizando información que no usarás más adelante.

1. ROI (Retorno de la inversión en marketing)

El propósito de medir el KPI B2B de retorno de la inversión en marketing (ROI) es ver si los gastos de marketing contribuyen a los ingresos de una organización. Un ROI positivo significa que las campañas de marketing entregan más de lo que cuestan.

Al calcular el ROI de diferentes campañas, un especialista en marketing puede determinar dónde utilizar mejor su presupuesto de marketing.

Si la campaña A ofrece un ROI del 15 por ciento y la campaña B muestra un 70 por ciento, entonces parece lógico apostar más por la campaña B y acciones similares.

Puedes calcular el ROI tanto a corto como a largo plazo. Para un porcentaje a corto plazo, las inversiones en marketing simplemente se comparan con la facturación de la organización. Sin embargo, esto solo muestra el impacto directo de las inversiones en marketing.

metricas de marketing roi KPI B2B

Para determinar el ROI a largo plazo también se incluyen otros indicadores menos concretos. Si una campaña de marketing no conduce directamente a más ventas, pero aumenta el número de menciones en las redes sociales, ¿no es valiosa esta campaña para la organización?

En este caso, por ejemplo, es interesante incluir el conocimiento de marca y también incluir los beneficios menos claros de las campañas de marketing.

2. Tasa de conversión de clientes potenciales

La tasa de conversión de clientes potenciales (LCR) es el porcentaje de visitantes o empresas que están potencialmente interesadas en un producto o servicio y finalmente deciden comprarlo.

Si quieres saber cómo funciona el embudo de ventas y qué campaña de marketing tiene más efecto, la tasa de conversión es esencial. Para calcular el LCR, puede utilizar la siguiente fórmula:

Tasa de conversión de clientes potenciales = (la cantidad de clientes potenciales que se convirtieron en un período determinado / la cantidad total de clientes potenciales en el mismo período) x 100

Por ejemplo, si se enviaron 200 clientes potenciales en abril y 50 de ellos se convirtieron en el mismo período, la tasa de conversión de clientes potenciales sería: (50/200) x 100 = 25 por ciento. Como ves es un KPI B2B muy importante para tu empresa.

3. Tasa de conversión por canal de marketing

Para optimizar el LCR, es importante saber qué canal de marketing funciona bien y genera los clientes potenciales más calificados. ¿Campañas de email, eventos o inbound marketing? La tasa de conversión promedio se puede calcular para cada uno de estos canales, de modo que se puedan hacer ajustes a los canales con mejor rendimiento.

4. Costo por cliente potencial

El costo por lead es el cálculo de lo que cuesta conseguir leads a través de canales de pago. El KPI B2B de costo por lead ayuda a tomar decisiones estratégicas de marketing (¿en qué canal invertimos?) y mantener el control sobre el presupuesto publicitario.

Para hacer el cálculo, el costo de cada campaña de generación de prospectos a través de un canal pago debe dividirse por el número total de prospectos generados por la campaña.

5. Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) es un pronóstico de los ingresos que una empresa puede esperar de un cliente específico durante toda la vida de la relación cliente-empresa.

blog-Que-es-CLV

Al aumentar el CLV, una organización puede fortalecer la buena relación con un cliente, reducir el riesgo de partida y aumentar la satisfacción del cliente.

Saber qué es el CLV, es decir, lo que produce un cliente, también ayuda a estimar cuál es el costo razonable para atraer al cliente.

Hay varias formas de calcular el CLV. Cada empresa utilizará variables enfocadas a los objetivos, segmentos de clientes particulares o productos. La forma más fácil de calcular CLV es restar los costos iniciales incurridos para adquirir el cliente de los ingresos generados por el cliente.

6. Tráfico Orgánico y SEM

Es un comprador, pero es importante saber cómo llegaron los visitantes al sitio web de la empresa. Esto se puede hacer de forma orgánica, como a través de una búsqueda en Google (que suele ser de donde proviene la mitad del tráfico web).

O a través de la publicidad en motores de búsqueda (SEM) generada por anuncios de pago por clic. La ventaja de SEM es que hay un cierto grado de control sobre las campañas en línea y que asegura visitantes rápidos.

La desventaja es, por supuesto, que hay costos involucrados. Tanto el tráfico orgánico como el tráfico SEM se pueden medir con varias herramientas dentro del CMS de un sitio web. La herramienta más famosa para medir este KPI B2B es Google Analytics.

seo y sem blog KPI B2B

7. Visita al sitio web del líder de marketing

El tráfico del sitio web es, por supuesto, una métrica KPI B2B muy importante, pero también puede ser muy engañosa. Supongamos que mil visitantes únicos llegan a la página de una campaña todos los días, pero solo dos dejan sus detalles para una demostración o descargar un documento técnico.

Entonces algo anda mal con la estrategia elegida. Por eso es inteligente comparar el tráfico del sitio web con otros puntos de medición, como «tráfico del sitio web a clientes potenciales de marketing».

El cálculo de este KPI B2B es entonces el siguiente:

El número de visitantes únicos en un período específico / el número de clientes potenciales generados en el mismo período.

Supongamos que hay 1000 visitantes únicos a la página de la campaña en marzo y hay 100 nuevos clientes potenciales en el mismo mes, entonces el ‘tráfico del sitio web al cliente potencial de marketing’ es del 10 por ciento.

8. Retorno de la inversión en redes sociales 

Para llevar la estrategia de marketing en línea al siguiente nivel, deberás conocer el KPI B2B de ROI de las redes sociales. Asegúrate de que todas las expresiones en las redes sociales sean rastreables, para que nunca se pueda dudar del valor de una campaña en particular.

Al igual que con el tráfico del sitio web, las redes sociales también tienen que comparar el valor con la conversión y el ROI.

Para calcular el KPI B2B de ROI de las redes sociales, divide los ingresos de cada canal por su costo. Es lógicamente inteligente comparar también los canales entre sí, de modo que se pueda hacer la mejor elección con respecto al presupuesto de marketing.

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9. Tasas de apertura y clics de marketing por correo electrónico

La ‘tasa de apertura’ de una campaña de correo electrónico es el número de destinatarios que abrieron el correo. Este KPI B2B mide la relevancia del envío para el destinatario y muestra la calidad y la participación de los destinatarios. La ‘tasa de apertura’ es fácil de calcular dividiendo el número de correos electrónicos abiertos por el número de correos electrónicos entregados y multiplicando este número por 100. Entonces:

Tasa de apertura de correo electrónico = (número de correos electrónicos abiertos / número de correos electrónicos entregados) x 100

La tasa de clics es el porcentaje de destinatarios que hicieron clic en un enlace del correo. Esto mide la efectividad de la llamada a la acción en el correo electrónico. Para calcular esto, utilice la siguiente fórmula:

Tasa de clics = (número de clics en un enlace / número de correos electrónicos entregados) x 100

Si el correo se envió a 100 contactos y también llegó, y 20 clics en el enlace, la ‘tasa de clics’ es del 20%.

10. Has clic para abrir la tarifa

La ‘tasa de clic para abrir’ (CTOR) es una adición a la ‘tasa de clics’. El CTOR también calcula cuántos destinatarios hicieron clic en un enlace del correo, pero lo hace en comparación con la cantidad de veces que se abrió un correo.

Por lo tanto, no se considera que alguien que abre un correo electrónico varias veces y hace clic en el enlace con mayor frecuencia es ‘abierto de forma exclusiva’.

Tasa de clics para abrir = (número de clics únicos en un enlace / número de veces únicas que se abre un correo electrónico) x 100

Mantener un registro de los KPI B2B

No siempre es fácil para un especialista en marketing mantener una buena visión general de estos KPI B2B, compararlos y tomar las decisiones correctas de manera rápida y eficiente. Aquí es donde la visualización de datos puede hacer una valiosa contribución.

Al obtener rápidamente información sobre tus KPI B2B en un tablero claro, puedes ajustar su estrategia a tiempo e invertir más o menos en un canal específico. Esto hace que tus KPI B2B no solo sean un instrumento de medición, sino un instrumento de dirección indispensable para tu éxito de marketing.


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